中文日韩亚洲欧美制服_亚洲精品国产精品国自产网站_四虎影院最新网址_欧美性大战久久久久xxx

營銷(xiao)決(jue)策基于市(shi)場調研的結(jie)果，但(dan)永遠存在這(zhe)樣一(yi)個問題：調查對象會隱瞞(man)和掩蓋一(yi)些真相。市(shi)場調研人員經常遇到的難題就是消費(fei)者(zhe)不愿意(yi)說實話。

20世紀40年代的(de)一個案例(li)，讓市場調(diao)(diao)研(yan)(yan)人員意識到(dao)消(xiao)費者會說(shuo)謊的(de)現象。當時為了適應人們(men)生活的(de)快節奏(zou)，雀巢(chao)公司率先研(yan)(yan)制出了速(su)(su)溶咖(ka)(ka)啡(fei)(fei)并投入市場。這種速(su)(su)溶咖(ka)(ka)啡(fei)(fei)免去(qu)磨(mo)咖(ka)(ka)啡(fei)(fei)豆等煩瑣的(de)制作工(gong)序，只要用開水(shui)一沖即可享(xiang)受一杯香濃美味的(de)咖(ka)(ka)啡(fei)(fei)，而且保持了普通咖(ka)(ka)啡(fei)(fei)的(de)優點。雀巢(chao)為了推銷速(su)(su)溶咖(ka)(ka)啡(fei)(fei)，在廣告著力宣傳它的(de)優點，但出乎意料的(de)是(shi)(shi)，購(gou)買者寥寥無(wu)幾。廠商(shang)請調(diao)(diao)研(yan)(yan)專家進行(xing)研(yan)(yan)究，先是(shi)(shi)用訪問(wen)問(wen)卷直接詢問(wen)，很多被訪的(de)家庭(ting)主婦回(hui)答說(shuo)，不愿選購(gou)速(su)(su)溶咖(ka)(ka)啡(fei)(fei)是(shi)(shi)因為不喜歡速(su)(su)溶咖(ka)(ka)啡(fei)(fei)的(de)味道。

但這個是真正的答案嗎?調研專家實施了(le)口味(wei)測試(shi)，試(shi)飲中，主(zhu)婦們大(da)多辨認不(bu)出(chu)速溶(rong)咖啡(fei)和(he)豆制咖啡(fei)的味(wei)道有什(shen)么不(bu)同。顯然消費者說謊了(le)。

究(jiu)竟是(shi)(shi)什么原因導致(zhi)消(xiao)費者說謊?為了尋(xun)找(zhao)真正的(de)(de)(de)(de)原因，調(diao)(diao)研專家改用了間(jian)接的(de)(de)(de)(de)方法對消(xiao)費者真實的(de)(de)(de)(de)動機進(jin)行了調(diao)(diao)查和研究(jiu)。他們(men)編制了兩種購物(wu)單(dan)(見(jian)購物(wu)清(qing)單(dan))，這兩種購物(wu)單(dan)上的(de)(de)(de)(de)項(xiang)目，除一(yi)張(zhang)上寫(xie)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)速(su)溶咖啡，另一(yi)張(zhang)上寫(xie)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)新(xin)鮮咖啡這一(yi)項(xiang)不同之外，其它(ta)各項(xiang)均相同。然后把清(qing)單(dan)分給兩組可(ke)比(bi)性的(de)(de)(de)(de)家庭(ting)主婦(fu)，請(qing)她們(men)描寫(xie)按購物(wu)單(dan)買(mai)東西的(de)(de)(de)(de)家庭(ting)主婦(fu)是(shi)(shi)什么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)婦(fu)女。

他們(men)(men)發現，兩組婦(fu)(fu)女(nv)(nv)所描寫的(de)(de)(de)(de)想象(xiang)中的(de)(de)(de)(de)兩個(ge)家(jia)庭主(zhu)(zhu)婦(fu)(fu)的(de)(de)(de)(de)形象(xiang)是(shi)截然(ran)不同的(de)(de)(de)(de)。她們(men)(men)認為購買速溶(rong)咖(ka)啡家(jia)庭主(zhu)(zhu)婦(fu)(fu)是(shi)個(ge)懶惰(duo)的(de)(de)(de)(de)、邋遢的(de)(de)(de)(de)、生(sheng)活(huo)沒(mei)有計劃的(de)(de)(de)(de)女(nv)(nv)人;購買新鮮咖(ka)啡購貨的(de)(de)(de)(de)則(ze)是(shi)成(cheng)勤(qin)儉的(de)(de)(de)(de)講究(jiu)生(sheng)活(huo)的(de)(de)(de)(de)、有經驗(yan)的(de)(de)(de)(de)和(he)喜歡烹調的(de)(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)婦(fu)(fu)。原(yuan)來，速溶(rong)咖(ka)啡被(bei)人們(men)(men)拒(ju)絕，并不是(shi)由于它的(de)(de)(de)(de)本身，而(er)是(shi)由于人們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)動(dong)機。即(ji)都(dou)希(xi)望作(zuo)一(yi)名勤(qin)勞(lao)的(de)(de)(de)(de)、稱職的(de)(de)(de)(de)家(jia)庭主(zhu)(zhu)婦(fu)(fu)，而(er)不愿作(zuo)被(bei)人和(he)自己所譴責的(de)(de)(de)(de)懶惰(duo)的(de)(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)婦(fu)(fu)。這就是(shi)當(dang)時人們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)一(yi)種潛(qian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)購買動(dong)機，這也正(zheng)是(shi)速溶(rong)咖(ka)啡被(bei)拒(ju)絕的(de)(de)(de)(de)真正(zheng)原(yuan)因(yin)。

很(hen)多調查(cha)研(yan)究者都致力于(yu)(yu)把(ba)心理(li)學的普遍原理(li)應(ying)用于(yu)(yu)購買行為(wei)分析。通過大量(liang)商(shang)業案例的分析，大致可(ke)以(yi)將消費者調查(cha)中的說謊現象歸納為(wei)以(yi)下原因(yin)：

1.消費者(zhe)本身不知道(dao)真相;

2.消(xiao)費者故意撒謊;

3.行為發生時(shi)刻與調查(cha)時(shi)刻的區別;

4.樣本不具(ju)有代表性。

很多調(diao)查是基(ji)于這(zhe)樣一個基(ji)本(ben)問題開始的(de)(de)：請問您需(xu)要什么(me)?這(zhe)被(bei)認為是一個原則(ze)(ze)和(he)基(ji)礎。然而(er)實(shi)際上.很多消費者并不能準確地表(biao)達他(ta)們(men)的(de)(de)動(dong)機，需(xu)求和(he)其他(ta)思想(xiang)活動(dong)，有(you)些則(ze)(ze)是他(ta)們(men)沒有(you)意識到，有(you)些是他(ta)們(men)根本(ben)無從知(zhi)曉(xiao)的(de)(de)。當他(ta)們(men)努(nu)力(li)想(xiang)要告知(zhi)調(diao)查者他(ta)們(men)心(xin)中所想(xiang)時.其實(shi)有(you)時候也不完全了解自(zi)己的(de)(de)真正需(xu)要。人們(men)很難(nan)察覺到他(ta)們(men)思想(xiang)形成的(de)(de)過程和(he)原因.不了解行為發生的(de)(de)根源。

引用李叫獸曾(ceng)經舉過(guo)(guo)的例子：一個(ge)人沒調鬧(nao)鐘早(zao)(zao)上(shang)6:00突然(ran)醒來，“醒來”就是(shi)(shi)一個(ge)行為(wei)。人們就問他為(wei)什么(me)會那么(me)早(zao)(zao)起(qi)床。他的大腦皮層就會產生各種各樣的原(yuan)(yuan)因去解釋他的行為(wei)：為(wei)了早(zao)(zao)上(shang)起(qi)來讀英語;為(wei)了趕一個(ge)工作(zuo)上(shang)的報告(gao)等等。其實真正(zheng)的背(bei)后(hou)原(yuan)(yuan)因可能是(shi)(shi)一陣風吹過(guo)(guo)或者(zhe)是(shi)(shi)一只蟑(zhang)螂走過(guo)(guo)把他驚醒。喬布斯也曾(ceng)表示“消費者(zhe)并不知道自己(ji)(ji)需要什么(me)，直到我們拿出自己(ji)(ji)的產品，他們就發現(xian)，這(zhe)是(shi)(shi)我要的東(dong)西”。

實際經驗(yan)告訴我們，很多(duo)(duo)時(shi)候被(bei)調查(cha)者顯(xian)然是故(gu)意(yi)撒謊。原因(yin)(yin)也是多(duo)(duo)方面的：有時(shi)是因(yin)(yin)為(wei)問題涉(she)及的內容過(guo)于敏感，有時(shi)是因(yin)(yin)為(wei)答案(an)會導致(zhi)被(bei)調查(cha)者外在形象(xiang)受損。這些情(qing)況下消費(fei)者自(zi)然選(xuan)擇保護自(zi)己(ji)而不透(tou)露真(zhen)相。

曾經有家手機(ji)廠商設計(ji)一臺(tai)老人(ren)(ren)用(yong)的(de)(de)(de)手機(ji)，調研了(le)大(da)量的(de)(de)(de)老年(nian)(nian)人(ren)(ren)對(dui)手機(ji)的(de)(de)(de)功能需求，包(bao)括大(da)字體(ti)、緊急(ji)呼叫(jiao)、語音(yin)留言等(deng)，可(ke)當這臺(tai)為老年(nian)(nian)人(ren)(ren)“量身定(ding)做”的(de)(de)(de)面市(shi)以后，卻得不到老年(nian)(nian)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)認可(ke)。原來從老人(ren)(ren)角度看，使用(yong)這款手機(ji)就(jiu)等(deng)于(yu)向(xiang)別人(ren)(ren)承認自己年(nian)(nian)紀(ji)大(da)、老眼昏花(hua)。

剛(gang)過去的(de)(de)(de)2016美國大(da)選(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)中，美國主流媒體就(jiu)大(da)選(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)結果(guo)進行(xing)大(da)量的(de)(de)(de)民意調(diao)(diao)(diao)查，尤(you)其是搖(yao)(yao)擺(bai)(bai)州(zhou)(zhou)。搖(yao)(yao)擺(bai)(bai)州(zhou)(zhou)的(de)(de)(de)票(piao)數直接影(ying)響到大(da)選(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)的(de)(de)(de)走向。結果(guo)，幾次民調(diao)(diao)(diao)顯示搖(yao)(yao)擺(bai)(bai)州(zhou)(zhou)均大(da)部分支持希拉里(li)當選(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)。知名(ming)民調(diao)(diao)(diao)網站538(FiveThirtyEight)的(de)(de)(de)創始人納特·西(xi)爾弗認為(wei)，希拉里(li)有(you)72%的(de)(de)(de)概率贏得大(da)選(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)。但是當正式(shi)(shi)投票(piao)時(shi)，搖(yao)(yao)擺(bai)(bai)州(zhou)(zhou)卻紛紛倒(dao)戈(ge)，將(jiang)(jiang)票(piao)數指(zhi)向支持特朗(lang)普。原(yuan)因(yin)是當初民意調(diao)(diao)(diao)查時(shi)搖(yao)(yao)擺(bai)(bai)州(zhou)(zhou)(和沒有(you)表態的(de)(de)(de))的(de)(de)(de)群眾礙于面子(zi)(因(yin)為(wei)如果(guo)表示自己支持特朗(lang)普將(jiang)(jiang)會(hui)遭到周邊人的(de)(de)(de)冷漠對待)而(er)做出與正式(shi)(shi)投票(piao)截然相反(fan)的(de)(de)(de)票(piao)選(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)行(xing)為(wei)。這就(jiu)是特朗(lang)普能會(hui)在正式(shi)(shi)大(da)選(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)中獲(huo)勝的(de)(de)(de)根源(yuan)。

消費(fei)者發生行為和僅(jin)僅(jin)是處(chu)于調查(cha)(cha)階段的(de)狀(zhuang)態(tai)是不(bu)同的(de)。在調研過程中，受(shou)調查(cha)(cha)者往(wang)往(wang)受(shou)到心理(li)學上已(yi)知(zhi)影響的(de)干(gan)擾(rao)。當(dang)其意識到調查(cha)(cha)正(zheng)在進行、自己正(zheng)處(chu)于旁人的(de)觀測之中時，受(shou)調查(cha)(cha)者的(de)反應和做出的(de)選擇往(wang)往(wang)會與真實情(qing)況產生偏差(cha)，這一(yi)問題(ti)被稱為“霍桑效應”。這種效應結果會導致行為的(de)不(bu)一(yi)致性。

中(zhong)央電(dian)(dian)(dian)視(shi)(shi)臺曾用問卷的(de)(de)(de)方式對一個區(qu)域做(zuo)節(jie)目(mu)收視(shi)(shi)率(lv)調(diao)查(cha)，很多被調(diao)研(yan)者在(zai)“經(jing)(jing)常看的(de)(de)(de)節(jie)目(mu)”中(zhong)，會(hui)(hui)傾向于選擇(ze)新(xin)聞聯播、經(jing)(jing)濟半小時、今日關(guan)注、百家(jia)講壇(tan)等(deng)欄目(mu)。但真實的(de)(de)(de)統(tong)計中(zhong)卻發現，娛樂、體育、電(dian)(dian)(dian)視(shi)(shi)劇節(jie)目(mu)的(de)(de)(de)收視(shi)(shi)率(lv)被明顯低估(gu)，而“正統(tong)類”電(dian)(dian)(dian)視(shi)(shi)節(jie)目(mu)的(de)(de)(de)收視(shi)(shi)率(lv)并(bing)沒(mei)有問卷調(diao)研(yan)結果(guo)那么高。事后(hou)，不(bu)少調(diao)研(yan)者提及(ji)，在(zai)接受調(diao)研(yan)的(de)(de)(de)過程中(zhong)，他們會(hui)(hui)認(ren)為自己應(ying)該多看一些正統(tong)性的(de)(de)(de)電(dian)(dian)(dian)視(shi)(shi)節(jie)目(mu)。這是(shi)霍桑(sang)效(xiao)應(ying)導(dao)致的(de)(de)(de)結果(guo)，消費者往往會(hui)(hui)做(zuo)出了令他們事后(hou)感(gan)到奇怪的(de)(de)(de)決策。

傳統(tong)的市場調(diao)(diao)研方法在“實地(di)調(diao)(diao)研+問卷發放”的模式(shi)，是(shi)一(yi)種基于樣(yang)本(ben)的統(tong)計分析(xi)方法，即通過局部樣(yang)本(ben)特性(xing)去判(pan)斷(duan)總體特性(xing)。這(zhe)時必須讓樣(yang)本(ben)具有(you)一(yi)般意義的典型(xing)性(xing)才具有(you)參考價值。不然即使(shi)抽取(qu)樣(yang)本(ben)量很大，也具有(you)較大的誤差性(xing)。

1936年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)美(mei)(mei)國總(zong)統(tong)大(da)選是(shi)(shi)(shi)樣(yang)本(ben)問題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個典型例子。那年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)美(mei)(mei)國總(zong)統(tong)選舉在民主黨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)羅斯(si)福(fu)(fu)和共和黨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)蘭(lan)登(deng)(deng)之間(jian)舉行。當時，美(mei)(mei)國的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)《文(wen)學(xue)摘(zhai)要》雜志(zhi)是(shi)(shi)(shi)預測總(zong)統(tong)大(da)選結(jie)果(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)權威(wei)媒(mei)體機構，幾乎(hu)將過(guo)去(qu)歷屆的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選舉結(jie)果(guo)都預測準(zhun)確。這次，他們(men)依舊運用過(guo)去(qu)傳(chuan)統(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)做法——大(da)規(gui)模的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)樣(yang)本(ben)調(diao)研統(tong)計(ji)。根據(ju)(ju)電話簿上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地址(zhi)，發出了(le)1000萬封(feng)信，并回(hui)收200萬封(feng)。這樣(yang)本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)模是(shi)(shi)(shi)空前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，可謂(wei)是(shi)(shi)(shi)花費了(le)巨(ju)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)力和物(wu)力。根據(ju)(ju)他們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)查統(tong)計(ji)結(jie)果(guo)，蘭(lan)登(deng)(deng)將以57%對(dui)(dui)43%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)投票數戰勝羅斯(si)福(fu)(fu)獲勝。可是(shi)(shi)(shi)，最后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選舉結(jie)果(guo)令(ling)人(ren)大(da)跌眼鏡(jing)，羅斯(si)福(fu)(fu)以62%對(dui)(dui)38%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)票數大(da)獲全勝，連任總(zong)統(tong)。這個結(jie)果(guo)也使(shi)《文(wen)學(xue)摘(zhai)要》雜志(zhi)社威(wei)信掃地，不久之后便關門停刊。

為何(he)在如此大(da)樣本的(de)(de)條件下(xia)預測(ce)結果(guo)卻(que)與(yu)真(zhen)實情況天(tian)差地(di)別?原因是樣本選擇范圍的(de)(de)不均(jun)衡。上世紀三(san)十年代(dai)，能用(yong)得起電話的(de)(de)都(dou)是美國(guo)的(de)(de)中(zhong)上流階層，而他們大(da)多是共和黨的(de)(de)支持者。相反，絕大(da)多數支持民主黨的(de)(de)中(zhong)下(xia)層選民卻(que)沒有被(bei)雜志社納入(ru)樣本中(zhong)，進(jin)而導(dao)致了預測(ce)失敗。

那么，究(jiu)竟如(ru)何(he)才(cai)能更好地洞察消(xiao)費(fei)者，不讓消(xiao)費(fei)者的謊(huang)言“”糊(hu)弄”呢?通過(guo)總結(jie)大量案例，我們的得出三種洞察消(xiao)費(fei)者的方法(fa)：

1.觀察消費(fei)者的行為(wei)，洞察其隱性需求;

2.找準消費者煩惱，戳中其痛點(dian);

3.以消費者視角，將自(zi)己帶入(ru)與(yu)消費者相同的情境中。

消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)會撒謊，但行為就是決策(ce)(ce)結(jie)果(guo)，具有可參考性。因此，關注消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的購買決策(ce)(ce)，將行為結(jie)果(guo)與消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的回(hui)答進行對比。如果(guo)兩者(zhe)(zhe)相同，則證(zheng)明(ming)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)作出了(le)誠實的回(hui)答;如果(guo)不一致(zhi)，則以消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的決策(ce)(ce)行為為準(zhun)(結(jie)果(guo)導向)。

日本電(dian)通傳播(bo)中心的(de)策劃總監(jian)山口(kou)(kou)千秋曾為(wei)三得利(li)公司的(de)罐裝咖(ka)啡(fei)(fei)WEST品牌做(zuo)市(shi)場(chang)調研，通過(guo)前期市(shi)場(chang)銷售數(shu)據將WEST咖(ka)啡(fei)(fei)的(de)目標(biao)人群定位中年勞工(gong)(比如出租車(che)司機、卡車(che)司機，底層業務員等(deng))。當(dang)時品牌方對咖(ka)啡(fei)(fei)口(kou)(kou)味拿捏不準，味道是微(wei)(wei)苦(ku)好，還是微(wei)(wei)甜(tian)好?按(an)一般調研公司的(de)做(zuo)法，先是請一批(pi)勞工(gong)到電(dian)通公司辦公室里，把微(wei)(wei)苦(ku)、微(wei)(wei)甜(tian)2種咖(ka)啡(fei)(fei)放在同樣的(de)包裝里，請他們(men)試(shi)飲，大部分(fen)人都表(biao)示喜歡微(wei)(wei)苦(ku)的(de)。

但山口千秋是一(yi)個(ge)心思縝密的人(ren)，他(ta)(ta)發現辦公室并不是顧(gu)客(ke)日常飲用的場所。于是，他(ta)(ta)把2種口味的咖(ka)啡，放(fang)到出租(zu)車站點，工(gong)廠(chang)等勞工(gong)真(zhen)正接觸的場景，發現微甜味咖(ka)啡被拿走更多!真(zhen)相是，“害怕(pa)承(cheng)認自己喜歡甜味后，會被別人(ren)嘲笑(xiao)不會品位正宗(zong)咖(ka)啡。”這(zhe)讓很多勞工(gong)在辦公室說了謊。

找準消費者(zhe)煩惱

人(ren)們對(dui)痛(tong)點往往很敏感(gan)，戳到(dao)“痛(tong)點”離真相就不(bu)(bu)(bu)(bu)遠(yuan)了。心理(li)學家表明(ming)，痛(tong)點、抱(bao)怨往往能夠反映消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)真實的想(xiang)法。因此，不(bu)(bu)(bu)(bu)管是直接問(wen)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)還是找資料，都(dou)不(bu)(bu)(bu)(bu)要問(wen)正面(mian)的問(wen)題，因為當你(ni)要求消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)正面(mian)描述某個(ge)產(chan)品或(huo)服務(wu)的時(shi)候，他(ta)往往無法真實表達。或(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)說，他(ta)的表達往往不(bu)(bu)(bu)(bu)痛(tong)不(bu)(bu)(bu)(bu)癢。你(ni)需要詢問(wen)他(ta)對(dui)于產(chan)品和服務(wu)的不(bu)(bu)(bu)(bu)滿，當你(ni)這樣問(wen)，他(ta)們就會開始抱(bao)怨，而這種(zhong)抱(bao)怨，最終會讓你(ni)找到(dao)你(ni)想(xiang)要的答案。

舉個例(li)子，如(ru)果(guo)(guo)你(ni)(ni)(ni)是(shi)海(hai)飛絲(si)市場部(bu)工作(zuo)人員，直(zhi)接問(wen)(wen)消費(fei)者(zhe)，沒頭屑有(you)什么(me)好處。消費(fei)者(zhe)會冷眼(yan)無語地看著你(ni)(ni)(ni)，因為(wei)即(ji)使他(ta)知道(dao)也(ye)很(hen)難表(biao)達出來。但是(shi)如(ru)果(guo)(guo)你(ni)(ni)(ni)問(wen)(wen)消費(fei)者(zhe)，有(you)頭屑會有(you)什么(me)痛點和(he)煩惱(nao)。消費(fei)者(zhe)自然就會告(gao)訴(su)你(ni)(ni)(ni)，最大的問(wen)(wen)題就是(shi)尷(gan)尬。特別(bie)是(shi)如(ru)果(guo)(guo)有(you)頭屑，別(bie)人靠近你(ni)(ni)(ni)的時(shi)候，你(ni)(ni)(ni)會感到相當尷(gan)尬，同時(shi)也(ye)從不敢黑衣服。所以(yi)，海(hai)飛絲(si)早期的廣(guang)告(gao)就戳中了消費(fei)者(zhe)內心的心聲，去(qu)除頭屑和(he)尷(gan)尬。這(zhe)也(ye)誕(dan)生了海(hai)飛絲(si)許多(duo)廣(guang)告(gao)的創(chuang)意。(具體方(fang)法見(jian)《提(ti)問(wen)(wen)的藝術(shu)》)

以(yi)消費(fei)者視角

有的時候，調研人員自己(ji)就(jiu)可以充當被調研者，將自己(ji)帶入消費(fei)者角色去看待問題，這樣(yang)也能(neng)挖掘到消費(fei)者內心的心聲。

舉個例子，負責某(mou)二(er)(er)鍋頭(tou)品牌策(ce)劃的(de)(de)(de)創作部經理(li)曾經遇(yu)到一個難題(ti)，究竟如何將二(er)(er)鍋頭(tou)的(de)(de)(de)品牌植入受(shou)眾身(shen)上。他(ta)沒(mei)有急著去調研，而是將自己(ji)帶入，自己(ji)去親身(shen)嘗(chang)試產(chan)品，最后他(ta)發現二(er)(er)鍋頭(tou)這種烈酒(jiu)喝起來就(jiu)是痛快(kuai)(kuai)，作踐自己(ji)的(de)(de)(de)感受(shou)在那一剎是快(kuai)(kuai)活的(de)(de)(de)。因(yin)此就(jiu)有了以下的(de)(de)(de)文案(an)：

同樣，曾經廣告語(yu)很火——孤獨的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)總是(shi)晚回家(jia)，原創(chuang)作(zuo)者(zhe)本(ben)身就是(shi)一(yi)(yi)個孤獨的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，他(ta)(ta)自(zi)己(ji)(ji)有(you)意(yi)識地記錄自(zi)己(ji)(ji)一(yi)(yi)天的(de)(de)(de)(de)行蹤，結果發(fa)現自(zi)己(ji)(ji)一(yi)(yi)個星期(qi)幾乎絕大部(bu)分時間是(shi)晚歸(gui)的(de)(de)(de)(de)，后來他(ta)(ta)自(zi)己(ji)(ji)也醒悟過來，確實是(shi)自(zi)己(ji)(ji)害怕每天下(xia)班面(mian)對空空的(de)(de)(de)(de)家(jia)，十分無(wu)聊，所(suo)以(yi)選(xuan)擇晚歸(gui)。他(ta)(ta)有(you)意(yi)識地觀察(cha)與他(ta)(ta)同類的(de)(de)(de)(de)其(qi)他(ta)(ta)人(ren)(ren)，大家(jia)都有(you)類似的(de)(de)(de)(de)習慣。因此這(zhe)句話“孤獨的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)總是(shi)晚回家(jia)”能真實反映了一(yi)(yi)群孤獨的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)真實寫照(zhao)。這(zhe)也是(shi)新世相舉辦的(de)(de)(de)(de)“凌晨四(si)點(dian)的(de)(de)(de)(de)北(bei)京的(de)(de)(de)(de)集體直播”的(de)(de)(de)(de)創(chuang)作(zuo)來源。

結語

因此，通過大量商業案例的分析，大致可以將消費者調查中(zhong)的說謊現象歸納為以下(xia)原因：

1.消費者本身不知道真相;

2.消費者故意撒謊;

3.行為發生時刻(ke)與(yu)調查(cha)時刻(ke)的(de)區別;

4.樣本不具有代表性。

洞察消費者(zhe)，不讓消費者(zhe)的謊言(yan)“”糊(hu)弄(nong)”，我們(men)的得出三種洞察消費者(zhe)的方法：

1.觀察消費者的行為，洞察其隱性需(xu)求;

2.找(zhao)準消費者煩惱，戳中其痛點(dian);

3.以消費(fei)(fei)者視角，將自己(ji)帶入與消費(fei)(fei)者相(xiang)同的情境(jing)中。

下一次需(xu)要做市(shi)場調(diao)研，不要輕易相信消費(fei)者“謊言”。