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矩陣分析，我認為是數據分析中最簡單最靈活的數據分析方法。

矩陣(zhen)圖可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)讓市場調研數據分(fen)析變得簡(jian)單。矩陣(zhen)圖是(shi)由兩(liang)個(ge)或多個(ge)數據維(wei)(wei)(wei)度(du)組成(cheng)，我最多的(de)(de)(de)(de)時候(hou)使用的(de)(de)(de)(de)是(shi)四個(ge)維(wei)(wei)(wei)度(du)，包括橫軸、縱軸、點的(de)(de)(de)(de)大小和顏(yan)色(se)，但是(shi)維(wei)(wei)(wei)度(du)越多解(jie)讀就會(hui)越復雜，所(suo)以(yi)(yi)我比較喜歡只(zhi)用兩(liang)個(ge)維(wei)(wei)(wei)度(du)，兩(liang)個(ge)維(wei)(wei)(wei)度(du)就可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)確定一個(ge)點的(de)(de)(de)(de)相對(dui)位置。橫軸和縱軸的(de)(de)(de)(de)兩(liang)個(ge)維(wei)(wei)(wei)度(du)可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)把矩陣(zhen)分(fen)成(cheng)四個(ge)象(xiang)(xiang)限(xian)(xian)，每(mei)個(ge)象(xiang)(xiang)限(xian)(xian)可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)針(zhen)對(dui)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)策略，所(suo)以(yi)(yi)可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)根據點的(de)(de)(de)(de)相對(dui)位置所(suo)在的(de)(de)(de)(de)象(xiang)(xiang)限(xian)(xian)直接得出決策。靈活是(shi)因(yin)為(wei)矩陣(zhen)圖的(de)(de)(de)(de)維(wei)(wei)(wei)度(du)沒有固(gu)定的(de)(de)(de)(de)維(wei)(wei)(wei)度(du)，不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)兩(liang)種(zhong)維(wei)(wei)(wei)度(du)的(de)(de)(de)(de)組合可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)分(fen)出不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)象(xiang)(xiang)限(xian)(xian)，不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)象(xiang)(xiang)限(xian)(xian)可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)對(dui)應(ying)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)決策。

下面的分(fen)(fen)析(xi)，我認為是我這(zhe)幾(ji)年從事(shi)數(shu)(shu)據分(fen)(fen)析(xi)的精華(hua)。我使用(yong)了我之前一直分(fen)(fen)析(xi)的中國醫藥(yao)市(shi)場(chang)(chang)數(shu)(shu)據，來(lai)分(fen)(fen)析(xi)制藥(yao)企業B公(gong)司(si)(si)的產品組合(he)，并得(de)出相應的策略來(lai)合(he)理分(fen)(fen)配企業資(zi)源。數(shu)(shu)據是2015年和(he)2016年，B公(gong)司(si)(si)及其細(xi)分(fen)(fen)市(shi)場(chang)(chang)競爭對手(shou)的銷售(shou)金額。B公(gong)司(si)(si)的細(xi)分(fen)(fen)市(shi)場(chang)(chang)包括(kuo)糖尿(niao)病用(yong)藥(yao)、全(quan)身性抗(kang)(kang)生素(su)、鈣離子拮抗(kang)(kang)劑、抗(kang)(kang)血栓藥(yao)、影像(xiang)診斷、性激素(su)藥(yao)物、抗(kang)(kang)腫瘤藥(yao)、維生素(su)、全(quan)身性抗(kang)(kang)組胺藥(yao)、腦血管和(he)外周(zhou)血管治療(liao)劑、局(ju)部(bu)皮質類固醇(chun)、皮膚(fu)用(yong)殺(sha)真菌藥(yao)、止疼(teng)藥(yao)、止咳和(he)治感冒藥(yao)、泌(mi)尿(niao)系統用(yong)藥(yao)、全(quan)血或血漿(jiang)替(ti)代用(yong)藥(yao)、抗(kang)(kang)風濕藥(yao)。

說到矩(ju)(ju)陣(zhen)(zhen)分析，不得不說波(bo)士頓(dun)(dun)矩(ju)(ju)陣(zhen)(zhen)。波(bo)士頓(dun)(dun)矩(ju)(ju)陣(zhen)(zhen)由美國著名的(de)管理學家、波(bo)士頓(dun)(dun)咨詢公司(si)創(chuang)始人布魯(lu)斯亨德森于1970年首創(chuang)。波(bo)士頓(dun)(dun)矩(ju)(ju)陣(zhen)(zhen)認(ren)為一般決(jue)定產品(pin)結構(gou)的(de)基本因素有(you)兩個：即市場(chang)引(yin)力(li)(li)(li)與企(qi)業實力(li)(li)(li)。市場(chang)引(yin)力(li)(li)(li)包括(kuo)企(qi)業銷(xiao)售增長率、競爭(zheng)對手強弱及利潤高(gao)低(di)等(deng)。其中最主要的(de)是反映市場(chang)引(yin)力(li)(li)(li)的(de)綜合(he)指標是銷(xiao)售增長率。企(qi)業實力(li)(li)(li)包括(kuo)市場(chang)占有(you)率，技術、設備、資金利用能(neng)力(li)(li)(li)等(deng)，其中市場(chang)占有(you)率直接(jie)顯示出企(qi)業競爭(zheng)實力(li)(li)(li)。我用B公司(si)所有(you)產品(pin)的(de)銷(xiao)售增長率和在相關(guan)細分市場(chang)的(de)市場(chang)份額(e)畫出波(bo)士頓(dun)(dun)矩(ju)(ju)陣(zhen)(zhen)。

對(dui)(dui)于右上角(jiao)象限(xian)，銷售增長(chang)率(lv)和市(shi)場(chang)(chang)份(fen)額(e)(e)“雙高”的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品，我(wo)們(men)選擇(ze)的(de)(de)策略是加(jia)大投資，提高產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)份(fen)額(e)(e)，這(zhe)些(xie)產(chan)(chan)(chan)品是鈣離子拮抗(kang)劑、抗(kang)血栓藥(yao)、性(xing)激素藥(yao)和影像診斷。對(dui)(dui)于右下(xia)角(jiao)象限(xian)，銷售增長(chang)率(lv)低、市(shi)場(chang)(chang)份(fen)額(e)(e)高的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品，這(zhe)部分(fen)產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)相關(guan)市(shi)場(chang)(chang)已(yi)進入成(cheng)熟期，無需再增大投資，在這(zhe)個象限(xian)的(de)(de)是糖尿病(bing)用藥(yao)。對(dui)(dui)于左上角(jiao)象限(xian)，銷售增長(chang)率(lv)高、市(shi)場(chang)(chang)份(fen)額(e)(e)低的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品，我(wo)們(men)采取選擇(ze)性(xing)的(de)(de)投資策略，這(zhe)個象限(xian)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品包括全省性(xing)抗(kang)生素、抗(kang)腫(zhong)瘤(liu)藥(yao)、止疼藥(yao)和維生素。對(dui)(dui)于左下(xia)角(jiao)的(de)(de)象限(xian)，銷售增長(chang)率(lv)和市(shi)場(chang)(chang)份(fen)額(e)(e)“雙低”的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品，我(wo)們(men)通常會選擇(ze)謹慎的(de)(de)撤退戰略。需要注(zhu)意的(de)(de)是，這(zhe)里的(de)(de)策略都是相對(dui)(dui)的(de)(de)策略，需要考慮企業(ye)現有的(de)(de)資源。

我(wo)(wo)(wo)們發現波士頓矩(ju)(ju)陣(zhen)只(zhi)關注了企業自己而沒有分析(xi)市場的(de)潛(qian)力，所(suo)有我(wo)(wo)(wo)們把波士頓矩(ju)(ju)陣(zhen)做(zuo)了簡單修改，就成了潛(qian)力分析(xi)矩(ju)(ju)陣(zhen)。潛(qian)力分析(xi)矩(ju)(ju)陣(zhen)是(shi)我(wo)(wo)(wo)過去幾年里最常用(yong)到的(de)市場分析(xi)方法，它用(yong)市場的(de)增長率(lv)取代了產品的(de)增長率(lv)，同(tong)時加(jia)入了市場的(de)大(da)小，我(wo)(wo)(wo)用(yong)Bubble的(de)大(da)小來(lai)表(biao)示市場的(de)大(da)小。

我們(men)(men)(men)認為市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)越大(da)、市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)增(zeng)(zeng)長率(lv)越高(gao)(gao)、產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)份(fen)額(e)(e)越小，市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)潛力就越大(da)，對(dui)于這(zhe)部分產(chan)(chan)品(pin)我們(men)(men)(men)應該加大(da)投(tou)資。但是(shi)(shi)，我們(men)(men)(men)發(fa)現(xian)我們(men)(men)(men)并不是(shi)(shi)很容(rong)易給(gei)出決策了(le)。比如，左上角(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)全血(xue)及(ji)血(xue)漿代用溶液(ye)，雖(sui)(sui)然(ran)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)(zeng)長率(lv)很高(gao)(gao)，但是(shi)(shi)我們(men)(men)(men)根據之前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)波士頓矩陣(zhen)可(ke)以發(fa)現(xian)，B公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)全血(xue)及(ji)血(xue)漿代用溶液(ye)幾乎退市(shi)(shi)(shi)。再比如，左下角(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)抗生(sheng)素(su)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，雖(sui)(sui)然(ran)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)增(zeng)(zeng)長率(lv)和B公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)份(fen)額(e)(e)都(dou)很低，但是(shi)(shi)抗生(sheng)素(su)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)體量(liang)巨大(da)，它的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)增(zeng)(zeng)長率(lv)增(zeng)(zeng)長1%帶(dai)來的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)增(zeng)(zeng)量(liang)，或是(shi)(shi)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)份(fen)額(e)(e)變化1%帶(dai)來的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)銷量(liang)貢(gong)獻，都(dou)是(shi)(shi)其它市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)所(suo)不能比的(de)(de)(de)(de)(de)，對(dui)于這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)我們(men)(men)(men)不可(ke)能選擇謹慎的(de)(de)(de)(de)(de)撤退策略。同樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)，雖(sui)(sui)然(ran)性激素(su)藥(yao)物(wu)、止(zhi)疼藥(yao)、影(ying)像診斷等市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)增(zeng)(zeng)長快，但我們(men)(men)(men)還是(shi)(shi)會(hui)選擇投(tou)資市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)體量(liang)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)抗腫瘤藥(yao)、抗血(xue)栓藥(yao)和糖(tang)尿病用藥(yao)。

造成判斷失(shi)誤的(de)原(yuan)因(yin)主要有兩點：一(yi)是考(kao)慮的(de)因(yin)素不全(quan)面，我們(men)只考(kao)慮了(le)市場的(de)增(zeng)長率，而沒有考(kao)慮產品自身的(de)狀況;二是我們(men)用(yong)了(le)三個(ge)維(wei)度(du)，而之(zhi)前波士頓矩(ju)陣是用(yong)兩個(ge)維(wei)度(du)分成了(le)四個(ge)象限，所以我們(men)不能直接從四個(ge)象限得出決策，讓解讀變得更加復雜。有沒有只用(yong)兩個(ge)維(wei)度(du)，但是及考(kao)慮市場又考(kao)慮產品的(de)方(fang)法?在回答這個(ge)問題之(zhi)前，我再介紹另外一(yi)個(ge)矩(ju)陣分析：競爭力分析矩(ju)陣。

它的(de)(de)(de)(de)橫(heng)軸(zhou)(zhou)是(shi)相對(dui)(dui)(dui)市(shi)(shi)場(chang)(chang)份額，即是(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)份額和(he)相關(guan)市(shi)(shi)場(chang)(chang)里(li)(li)第一(yi)個產(chan)(chan)品(pin)(pin)市(shi)(shi)場(chang)(chang)份額的(de)(de)(de)(de)比值(zhi);縱(zong)軸(zhou)(zhou)是(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)成(cheng)長(chang)指數，即是(shi)相對(dui)(dui)(dui)增長(chang)率(lv)(lv)，是(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)增長(chang)率(lv)(lv)和(he)市(shi)(shi)場(chang)(chang)增長(chang)率(lv)(lv)標(biao)準化后的(de)(de)(de)(de)比值(zhi);Bubble的(de)(de)(de)(de)大小(xiao)(xiao)是(shi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)指數，主要受市(shi)(shi)場(chang)(chang)里(li)(li)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)多少(shao)及所有(you)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)份額影響(xiang)，市(shi)(shi)場(chang)(chang)里(li)(li)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)越(yue)多，同(tong)時沒有(you)相對(dui)(dui)(dui)寡(gua)頭的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，這個市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)環(huan)境(jing)就(jiu)(jiu)越(yue)惡(e)劣，比如(ru)全(quan)身性抗生素市(shi)(shi)場(chang)(chang)。通(tong)過這個圖我們得(de)出的(de)(de)(de)(de)決策是(shi)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)相對(dui)(dui)(dui)市(shi)(shi)場(chang)(chang)份額越(yue)高、產(chan)(chan)品(pin)(pin)成(cheng)長(chang)指數越(yue)高、市(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭(zheng)指數越(yue)小(xiao)(xiao)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)在相關(guan)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)里(li)(li)就(jiu)(jiu)越(yue)有(you)競爭(zheng)力，比如(ru)抗血栓藥和(he)鈣(gai)離子拮抗劑。

現在，我(wo)們把(ba)潛力(li)(li)矩(ju)(ju)陣里(li)用的維(wei)(wei)度和(he)競爭(zheng)(zheng)力(li)(li)矩(ju)(ju)陣里(li)用的維(wei)(wei)度生成(cheng)一(yi)個(ge)新的兩(liang)個(ge)維(wei)(wei)度的矩(ju)(ju)陣。這是(shi)(shi)一(yi)個(ge)簡化的麥(mai)肯錫矩(ju)(ju)陣，真正麥(mai)肯錫矩(ju)(ju)陣的維(wei)(wei)度是(shi)(shi)由很多個(ge)指(zhi)標組(zu)成(cheng)，分成(cheng)了九個(ge)象(xiang)限(xian)，為(wei)了方便解讀(du)這里(li)只(zhi)是(shi)(shi)個(ge)簡化的。它(ta)的橫軸是(shi)(shi)競爭(zheng)(zheng)力(li)(li)指(zhi)數(shu)，通過相對增長率和(he)相對市(shi)(shi)場(chang)份額加(jia)(jia)權(quan)(quan)匯(hui)總得到，縱軸是(shi)(shi)市(shi)(shi)場(chang)潛力(li)(li)指(zhi)數(shu)，通過市(shi)(shi)場(chang)大小、市(shi)(shi)場(chang)增長率和(he)市(shi)(shi)場(chang)競爭(zheng)(zheng)指(zhi)數(shu)加(jia)(jia)權(quan)(quan)匯(hui)總得到。(權(quan)(quan)重(zhong)可以(yi)根據(ju)實際情(qing)況調整，我(wo)這里(li)并沒有加(jia)(jia)權(quan)(quan))

通過(guo)這(zhe)(zhe)個新的(de)矩陣分(fen)析，我(wo)(wo)們(men)可以得到新的(de)決策(ce)(ce)：對于右上角(jiao)象(xiang)限，市(shi)場潛力(li)和(he)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)競爭(zheng)力(li)“雙高”的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，我(wo)(wo)們(men)選(xuan)擇的(de)策(ce)(ce)略是(shi)加大投(tou)資(zi)(zi)，提(ti)高產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)競爭(zheng)力(li)，這(zhe)(zhe)些(xie)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)是(shi)糖(tang)尿病用藥(yao)、全身(shen)性(xing)抗生素(su)、抗血栓藥(yao)、性(xing)激素(su)藥(yao)和(he)影像診斷。對于右下角(jiao)象(xiang)限，市(shi)場潛力(li)低(di)、產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)競爭(zheng)力(li)高的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，這(zhe)(zhe)部分(fen)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)需(xu)要維持投(tou)資(zi)(zi)，無需(xu)再加大投(tou)資(zi)(zi)，在(zai)這(zhe)(zhe)個象(xiang)限的(de)是(shi)鈣離子拮抗劑。對于左上角(jiao)象(xiang)限，銷售(shou)增長率高、市(shi)場份額低(di)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，我(wo)(wo)們(men)采取(qu)選(xuan)擇性(xing)的(de)投(tou)資(zi)(zi)策(ce)(ce)略，這(zhe)(zhe)個象(xiang)限的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)包括抗腫瘤藥(yao)、止疼(teng)藥(yao)和(he)全血及血漿(jiang)代用溶液。

最后(hou)還有一個(ge)(ge)非(fei)常(chang)(chang)重要的(de)(de)一點(dian)，我認為也(ye)是(shi)(shi)對于市場(chang)數據分析師非(fei)常(chang)(chang)重要的(de)(de)一點(dian)，就是(shi)(shi)你對市場(chang)和(he)(he)行(xing)業(ye)的(de)(de)了(le)解(jie)。我前面(mian)的(de)(de)分析有一個(ge)(ge)非(fei)常(chang)(chang)重要的(de)(de)分析基(ji)礎，就是(shi)(shi)相關市場(chang)的(de)(de)定(ding)義，這個(ge)(ge)是(shi)(shi)建立在你對市場(chang)和(he)(he)行(xing)業(ye)的(de)(de)了(le)解(jie)基(ji)礎上(shang)的(de)(de)。鈣離子拮抗(kang)劑(ji)對心(xin)血管系統的(de)(de)作用，可治療高血壓、心(xin)絞痛及心(xin)率失常(chang)(chang)等疾病(bing)，實際上(shang)我們可以定(ding)義一個(ge)(ge)更大的(de)(de)相關市場(chang)。